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市場性

創増seeds

創増seeds市場性」刻々と変化する市場ニーズに対応できる業態変革とは

市場性とは消費者の気持ちを掴むという事に尽きます。メーカー主導型から消費者主導型(マーケットイン)への移行です。消費者という呼び名から「生活者」という、買い物のプロ的表現も根付きました。身銭を切って日々生活している消費者ならではの表現です。

メーカー主導型とは販売側が売れると思う商品を作り、価格を決定して広く広告を打ち、販売を働きかけて買いたい気持ちにさせて流通させるものでした。

しかし今は 消費者参加型商品開発が進んでいます。インターネットの世界ではweb2.0と言って文字通り「双方向」を意識したコミュニケーションスタイルへの移行が進んでいるようです。

一方、景気凋落の中にあっても都心では高級マンション、宝飾、ブランド製品が売れています。昼間のホテルのランチには、セレブな奥様達がリッチにお喋りの花を咲かしているという日常です。格差社会という言葉も定着しました。二極化は顕著に進んでいます。

今の時代、日々刻々と変化する消費者のニーズ、欲求が何なのかをキャッチして、それに対応できる政略的&戦略的対応力、そしてスピードが必要です。

昔、あるお弁当の専門店がありました。80年代は女性の社会進出で共働きが一般的となるなか、お弁当の店を出しさえすれば、あとは確実に月100万近くの純利をあげれる時代がありました。

まさに顧客のニーズに答えられた時代です。その勢いに乗ってお弁当のFC事業は伸びに伸びました。しかし、ある時からだんだん売れなくなって来ました。お客様はレストランに流れたのでしょうか?あるいは自分でお弁当を作ってきたのでしょうか? 違います。

コンビニという業態の店にお客様は流れていったのです。弁当屋の主人は頭をひねりました。「量も質も味も鮮度も価格も絶対勝っているのに何故?」お客のニーズは何処にあったのでしょうか? 勿論、始めは作り立てで美味しい手づくり感覚のお弁当を必要としていたかも知れません。

しかしコンビニに流れたということは、お客のニーズはいつの間にか弁当の味や量、価格、鮮度などは、購入を決定するだけの理由でなくなっていたのです。お昼は手軽に短時間で済ましたいという欲求が必要性を上回ったのです。お腹の空腹は、とりあえず埋められればよかったのです。コンビニだと「待つ事もなく、お昼の貴重な時間もなくならない。ついでにアイスクリームや週刊誌、新聞も見て買おう。あっ電話代の支払も済まさなきゃ、いつでも何処でも空いてるし便利!」と言う具合です。

この「商品&便利さ」に対応できない弁当店はコンビニの拡大と共に店をたたんでいきました。いま存在する店は最大手のFC弁当店でしか見ることが出来ません。

よく、「私が惚れ込んだ商品だから」「自分が使ってよかったから」「品質価格は何処にも負けん」と言って、これだからこの商品は絶対売れるハズだ! というような自己満足、憶測で市場ニーズをとらえる人がいます。最近のコダワリ云々、、って奴もひとつハマれば、すごい繁盛することもありますが、個人的な主観やこだわりは危険と裏腹と言えます。

なぜか? 消費者ニーズ(ウオンツ)は多様化しています。着るものだけでなく腕時計やめがねだってその日の気分に合わせて、選ぶ時代です。十人十色でなく毎日一人十色。

こういうのはどうでしょうか? 雨がふっても出入りに傘不要で濡れない車は?これはニーズです。ボタン1つで色が変えられる車なんかは?これは欲求です。多分売れるかも!?(^_^; それは顕在的と潜在的な問題を解決するからです。

そう言う中でメーカーは何をつくったら良いのか、躍起になって顧客に近づいています。シェア2位コンビニの筆頭株主は最大手商社です。小売業界も、サービス業界も、卸も、商社も、勿論メーカーも消費者ニーズを探りあぐねて日夜、商品開発、販売活動を繰り広げています。

ソフト業界NO,1の会社は1兆7千億円というビックリ値段で1700万の顧客を買いました。ワントゥワン、ダイレクトセリング、個客という言葉があるように、こういう刻々と変わっていく顧客一人一人のワガママに対応していかないと顧客の満足に応えられなくなっているのです。

といったらどうしますか? どうしようもないよ! ということでは片付けられません。消費者ニーズに合う商品、サービスをつくれればいいのです。真似されても品質、価格で勝てば良いのです。

そうですね!もしそういうメーカーならば生き残れます。勿論その商品を売るための営業力や流通システム、代理店網があれば尚良いですね。ブランドメーカーなら知名度ありますからインターネットを旨く活用すればOKでしょう。

販売に携わる業者はどうでしょうか?同じ商品を扱う業者との競争です。色々あるでしょうが同じものならだいたいは一番安い所から買いますね。インターネット社会は情報は一瞬です。会社が存続するためには一番安く仕入れる資本力を持つしかありません。薄利多売でいけるかも。

ではそういうモノを作れないメーカー、安く売れない 販売側は全て討ち死にでしょうか?多分そうでしょう。顧客を掴めないところは。。これからはますますモノを売る商売は厳しくなるでしょう。先ほどの弁当屋の敵は弁当屋でなくなっているのです。飲食業の敵は宅配業、通販会社かもしれません。

消費者は生活をするためには、「必要なもの」「欲しいもの」は何処かで買います。これからの商売で重要なのは、消費心理を何処まで正確にキャッチできるかにつきます。それは「何処の」「誰が」「何を」「いくつ」「幾らくらいの値段で」「何時」欲しいのか? 

これさえわかれば勇気百倍です。物を作っている会社、良い商品、売りたい人はたくさんゴロゴロしていますからね。皆様はこの6つの消費者ニーズをキャッチしていますか?キャッチする仕組みを持っていますか? 

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             ●一緒に考えよう●

1)顧客に近づく我が社のノウハウは?興味付けは?
2)顧客とのコミュニケーションを無理なく行なうe-CRMとは?
 *e-CRMとは電子的顧客維持管理システム
3)動き回る顧客と双方向のコミュニケーションがいつでも何処でも出来るためには?
 またインフラ、ツール、武器は何かありますか?

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