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収益性

創増seeds

創増seeds収益性」脱・競争の世界で確実に利益をあげていく事売りとは?

過激な価格競争のなか、100円ショップが繁盛、と思えば1円おつりが来る99円ショップも。また100円寿司、千円+αで食べ放題などなど激安競争も一段落。販売競争での首の絞め合いの中、利益を上げたのは誰なのか?そうです、消費者です。消費者の立場にとっては嬉しいですが、自分の会社の客単価、売上も下がり、業績ダウン。結果、自分の給与も下がり買い物にシビアになり、安い価格を優先するという負のスパイラル状態からやっと脱出!?

●こういう中でどうやって収益をあげて行けば良いのか?売れば売るほど損する危険が待ち構える時代の販売施策とは?

大量仕入れ大量販売体制で価格競争に勝てるのは資金力ある一握りの大企業しかありません。それでも固定費はかかりますから一つ失敗すれば大企業といえども、赤字に転落です。事業は顧客へ、ある価値を提供し顧客の満足の結果として利益が返ってきます。価格競争は同業の中でのシェアの奪い合いでしかありません。身を切らせて骨を切るというやり方はいずれ限界が来ます。国内でたとえNO.1になったとしても、グローバル時代の今、世界との競争が待っています。

問屋、卸、小売業の流通業を営む事業者にとって、更なる大きな問題はメーカーのインターネットによる直接販売です。国内でもリーダー的メーカーが流通を無視した直接販売を先陣を切って実行したのが2000年のある日でした。メーカーにとっては世界の競争に勝たねば明日はない、顧客のニーズ、欲求を知るには直接やり取りしないと生き残れないというやむにやまれぬ行動なのです。その後の動きは皆さんご承知の通り、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の流れが押し寄せました。現在、メーカー、卸、問屋、小売と業態を問わず、消費者との直接のつながりをとる動きをしていますね。これは当然の話です。

そういう中で売れば売るほど損する時代の販売施策について、やはり21世紀に通用する収益システムを考えないといけません。

●それでは脱・競争の戦略とは如何に?

固有な独自の、お客様へのお役立ちは、何かを売るという物でなくモノ、事売りの発想が必要でしょう。関東のあるブランドショップは、仕入原価そのままにお客様に提供することで、行列の続く店になりました。仕入れ価格と同じで売りますから販売の粗利はありません。しかし年間8億の利益をあげました。いつでも世界のブランド商品が欲しい時に、業者価格で買えるという価値にお客はお金を出しました。つまり会員制による年会費の利益です。今までの仕入れた金額にコスト、利益を乗せて販売した差額が利益という発想は遠い昔の話です。そういうわけで周りの量販店、百貨店ブランドコーナーは、その繁盛店のアンテナショップと化し、同じブランド品販売からの撤退に追い込まれたことは言うまでもありません。

お客は自分の利益になることしか考えません。得になる、便利、為になる、楽しいことに自然に行動しお金を使うだけなのです。しかもお金を使うプロですからその目はナカナカ、シビアです。そしてインターネットで悪い噂も、良い話も一瞬にネットコミ、口コミで伝わります。今、お金の使い方はハッキリしています。

●必要な物は出来るだけ安く、その代わり欲しいものは価格には関係なく手に欲しい。

というお客の要望に対してのお役立ちを実行している会社がやはり伸びています。少し前は多くの家庭で生活費の中でも大きな出費となっている保険の見直しが多く見受けられました。。先行き不安な保険会社から、本来の保障・安心という価値を買う掛け金の安い共済、外資への乗り換えです。電話代無料のIP電話、会社ですと節電、省エネ、固定費を下げる人材派遣、専門業の代行ビジネスと、お金を浮かすサービスが伸びています。しかし、そういうサービスを提供している会社は独自のノウハウとお客様へのお役立ちでしっかり儲かっています。 (^_^)

一方、若者文化だけでなく子供〜齢者まで広がった携帯電話は、電話ではなく生活に不可欠な携帯物になり国民全体に拡がりました。話す電話から見る端末、使う道具に進化しました。iモードが出始めの頃、若者の中にはパケット料金がウン十万円という猛者も。これは今までの飲食、レジャーや本を買ってた分が、携帯電話の使用料に移って行ったという事です。更にパケット定額と更なる高速通信によって、本格的な動画コンテンツの時代は間近です。!その理由は楽しい、便利、安心、為になる、得するなど色々あるのでしょう。これは新しい価値で市場を創造した典型ですが、欲しいものは利用、消費されると、一度味わった楽しさを人は忘れる事ができません。儲かっているのは部品メーカー、携帯製造メーカー、キャリア、コンテンツ制作・配信業者、メディアに乗っかった製品、サービス供給者です。

●この相対するふたつの価値の提供をどのように考えて行けば良いでしょうか?『貴社はどういうモノ、価値を提供していけますか?』

よく考えましょう自分の強みを。消費者に一番近い位置にいます。消費者と言葉を交わせる場所にいます。消費者が住んでいる場所と同じ地域に同じ生活者として住んでいます。お客の数は少なくとも密あるコミュニケーションを続けてお客様と信頼関係を築く。これしかありません。信頼は心と心、人と人との間でしか成り立ちませんから対面できるという事は最高の強みです。そしてお客の確かなるニーズ・欲求を満足させる為の商品を、売り込むことなくタイムリーに提供出来れば、継続したお客様になっていただけるのではないしょうか? それはどういう事かといいますと一度だけの狩猟型から家畜型、そして農耕型に変えていく必要があります。特別、研ぎ澄まされた商材、サービスがない場合は、色んなモノを業務提携によって自分のものとする必要もでてくるでしょう。

●そうです。業種に関係なくパートナーシップを取っていくのです。日本一の車メーカーでさえ世界の同業と、又家電メーカーと手を組んでいます。

日本の産業の底辺を支えてきた中小零細、個人が、今手を組まないで何ができるでしょうか?1社ではお客様のニーズも分かりません、また提供できにくいのです。価値あるモノのタイムリーな提供も、固定化も客単価を上げることもできません。手を組んで、物売りから事売りに脱皮して行きましょう。事売りとは生活の行動の中から自然に必要となったり、欲しくなったりする時に、無理なくその求められる価値を提供する事が、結果的に物が売れるという事になるのです。

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              ●一緒に考えよう●

1)顧客のニーズ、欲求は何処にあるのか? それをキャッチするには?
昔異業種交流、今コラボレーションといわれる仕組みを創ろう!
2)顧客から直接お金を取らなくとも収益を出せたり、幅広いアイテムから必要
な時に選んでもらう価値を提供する事で、足し算すれば利益とする事が
可能になります。
3)今の本業の動きををベースにして、プラスαの新たな収益源の可能性は?
4)データベースとスケールメリットは大きな推進力。

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